Talento que requer o sair de mim para ouvir e entender o outro

Numa negociação, é preciso desenvolver a capacidade de sair de mim e procurar ouvir e entender o outro. O ensinamento é da consultora com mestrado em Harvard Sâmara Irumé, que palestrou em reunião-almoço desta terça-feira, dia 28, na Associação Comercial e Industrial de Lajeado (Acil). Ela sustentou a sua exposição com base no aprendizado que teve na universidade norte-americana de Harvard e usado, entre outras personalidades mundiais, pelo líder sul-africano Nelson Mandela, que liderou a derrubada do regime do Apartheid naquele país.

Ela explicou que, numa negociação, não é suficiente usar somente o lado racional. Tem muita importância saber lidar com as emoções. Isto implica ao negociador tomar consciência de suas reações físicas, inferir as emoções dos outros, examinar causas possíveis de obstáculos e então decidir como agir.

Segredos

Bem-humorada e lançando mão de exemplos da vida de casais e entre outros membros da família, Sâmara enunciou os cinco segredos para uma negociação de sucesso: apreciação, afiliação, autonomia, status e papel.

A apreciação é como nos sentimos ou fazemos as outras pessoas sentirem-se em termos de amor próprio. Enfatizou que, em qualquer situação, ninguém gosta de sentir-se pouco apreciado. Por isso, é importante ficarmos atentos a como os outros estão se sentindo em relação a nós e ao grupo, em qualquer situação, para criar clima de harmonia e valorização mútua entre as pessoas.

A autonomia implica na liberdade de tomar decisões sem impô-las aos outros. Ou seja, o melhor é sempre consultar os outros antes de decidir. Isto faz com que as pessoas também se tornem autoras do processo decisório e, assim, mais comprometidas com o mesmo e seus resultados.

A afiliação é a conexão emocional que se estabelece entre nós e a outra pessoa ou um grupo. A afiliação tem poderoso impacto em nossas emoções e, consequentemente, em nossos comportamentos.

O status é como nos posicionamos em relação a outras pessoas ou ao grupo. Comentou ser comum, em negociações mais complexas ou elaboradas, que uma pessoa seja destacada para participar apenas para observar todos os integrantes do grupo e assim orientar estratégias em relação a cada um deles.

O quê dizer ou fazer

E, por fim, o quinto segredo, o papel é o modelo de atuação que assumimos em relação aos outros em momentos pré-determinados. Assim, numa negociação é fundamental ter a percepção de modelar papéis temporários que vão facilitar o atingimento de nossos objetivos. Citou, como exemplos, os papéis que podemos assumir, como os de comunicador, ouvinte, advogado do diabo ou de defesa, facilitador, avaliador, acomodador, colega, bem-humorado, etc.

A palestrante finalizou a importância de sermos sensíveis no sentido de pensarmos no quê podemos dizer ou o quê fazermos para expressar apreciação, respeitar autonomia, construir afiliação, reconhecer status e remodelar papéis.

A reunião-almoço teve a presença de cerca de 150 pessoas, entre lideranças empresariais, políticas e executivos de empresas lajeadenses e regionais. O evento contou com o apoio de Bebidas Fruki, Bom Negócio Móveis e Decoração, Docile Alimentos, Excellence Garçons, Floricultura Rossol, M Sommer Produções e Olicenter Informática.

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